Кантип "беш Ps" ыкмасы натыйжалуу бизнес сунушту түзүүгө жардам берет

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 04:03

Кырдаалды кардардын көзү менен карап, кыраакы болуңуз жана андан аркы иш-аракеттер үчүн так көрсөтмөлөрдү бериңиз.

Презентацияңызды даярдоодон мурун эмнелерди эске алуу керек

Презентация ар кандай транзакциянын борбордук жана негизги этабы болуп саналат. Эгерде ал структураланган жана потенциалдуу кардардын муктаждыктарын эске алса, анда ал сатып алууда кызыкчылыктын кепилдиги болуп калат. Мүмкүн болгон суроолордун жана каршы пикирлердин көлөмү көбүнчө презентациянын мазмунуна жараша болот.

Сүйлөшүүлөрдөн мурун биринчи кадам - бул кырдаалга кардардын көзү менен кароо. Бул жерде сиз менен жолуккан учурда анын эмнеси бар:

• чечиле турган милдет;
• пайыздык;
• тандоо.

Сунушуңузду талашсыз деп кабыл албаңыз. Сиздин продукт жаңы технология болсо да, кардар дагы эле аны ишке ашыруу же жокпу, тандоо бар. Ал эми жогорку атаандаштыкка ээ болгон мейкиндикте, тандоо жөндөмү да кардар үчүн бир түрү болуп саналат.

Бул сиз менен жолугушуу учурунда кардар жок нерсе:

• продукциянын терең билими;
• убакыт;
• ишеним.

Кээде сиз жолугуп жаткан адамдын графиги чындап бош эмес, анын физикалык жактан сиз презентацияга короткуңуз келген убактысы жок. Ал эми кээде "убакыттын жетишсиздиги" сүйлөшүү процессинде басымдын куралы гана болуп калат. Кандай болбосун, муну эске алуу керек.

Ал тургай, туруктуу жана ишенимдүү кардар менен жолукканда, сиз жаңы продукт же сунушка ишенбөөчүлүккө туш болушуңуз мүмкүн. Жаңы, дагы эле "муздак" кардарлар жөнүндө эмне айтууга болот.

Ошондой эле, презентациядан мурун кардар эмне үчүн сиз менен жолукканын карап көрүңүз:

• актуалдуу маселени же тапшырманы чечүү;
• келишимден пайда алуу;
• учурдагы сунуштардын ичинен тандоо.

Мындан кандай жыйынтык чыгаруу керек? Коммерциялык сунушту сунуштоодо сиз кардарды позициялап, анын көйгөйлөрүн чечүүдө кандайча жардам бере тургандыгыңызды кыска, оңой жана оңой айтып, ошондой эле атаандаштар менен салыштырганда сиздин өзгөчөлүгүңүздү түшүндүрүп беришиңиз керек.

Сатуу багыты сизге дал ушундай презентацияны жасоого жардам берет - кардар же максаттуу аудитория үчүн кыска мотивациялоочу сөз.

Кандай суроолорго жооп берүү керек, алардан мурун

Питчингдик ыкманын жакшы мисалы болуп мурунку Apple евангелисти, маркетолог жана стартаптарды куруу жана илгерилетүү боюнча китептердин автору Гай Кавасакинин эрежеси саналат. Ал өзүнүн лекцияларынын биринде “10-20-30” эрежесин формулировкалаган:

• максималдуу 10 слайд;
• бүт аткаруу үчүн 20 мүнөт;
• Слайддагы негизги идеялар үчүн 30 упай өлчөмү.

Бул керектүү минималдуу визуалдык материалдарды колдонуп, негизги ойлорду баса белгилеп, продуктуңузду мүмкүн болушунча кыска көрсөтүү керек дегенди билдирет.

Бул принциптерди карманган эффективдүү кадамды даярдоо үчүн, адегенде коопсуздук суроолоруна жооп бериңиз.

1. Сиздин кардарыңыз ким?

Анын социалдык абалы, баалуулуктары жана муктаждыктары, билим деңгээли жана келишим түзүүгө түрткүсү кандай?

Мисалы, кичинекей шаардагы 50 жаштан жогорку же орто бизнестин ээси менен баарлашууда татаал техникалык терминдерди колдонуу же европалык акыркы тенденцияларга кайрылуу акылдуулукка жатпайт. Ал эми кепте англисизмдердин көп болушу ишенимге караганда кыжырданууну жаратат. Сиздин сунушуңуз кантип чыгымдарды азайтарын же бизнестин коопсуздугун жакшыртарын көрсөтүү алда канча жемиштүү.

2. Контекст деген эмне?

Учурда базар кандай? Сиздин сунушуңуз боюнча кардардын тажрыйбасына таасир этүүчү жагдайлар барбы? Сиздин компания инвестициялык кызматтарды көрсөтөт дейли жана бир жума мурун чоң банк кризиси болгон. Ошондо угуучуну баалуу кагаздарга инвестициялоо жакшы идея экенине ынандыруу кыйын болот.

3. Альтернативалар барбы?

Атаандаштык сунуштарынын күчтүү жана алсыз жактары кандай? Алар сиздин сунушуңуздан эмнеси менен айырмаланат?

4. Сиз кардарга айткыңыз келген сунуштун негизги идеясы эмнеде?

Ал жолугушуудан кийин бир саат, бир күн же бир жумадан кийин эмнени көбүрөөк эстеши керек? Мисалы, сиз Россияда биринчилерден болуп акылдуу үй үчүн программалык камсыздоону чыгара баштаганыңыз же спорттук ичимдиктериңизди өндүрүү үчүн бийик тоолордогу булак суусун гана колдонгонуңуздун колунда болушуңуз мүмкүн. Мындай артыкчылыктарды кардар эстеп калуу оңой.

Суроолорго жооп бердиңизби? Андан кийин чайырыңызды даярдоого өтүңүз.

Натыйжалуу кадамды эмне кылат

Биз Business Speech методисттери тарабынан иштелип чыккан "беш Ps" технологиясын колдонууну сунуштайбыз. Бул беш кадамдуу презентация, алардын ар бири "P" тамгасы менен башталат:

• аткаруу;
• көз боёгуч;
• сунуш;
• Артыкчылыктар;
• кайрылуу.

Эми ар бир нерсе жөнүндө көбүрөөк.

Performance

Сунуштун максатын кыска жана так көрсөтүңүз: “жаңы муундагы контактсыз төлөм терминалы жөнүндө айтып берүү”, “рынокто эң ишенимдүү тармактык периметрдик коопсуздук тутумун көрсөтүү”. Презентацияны канчалык так жана эсте калаарлык формулировка ачса, ошончолук жакшы. Бул жерде сиз кардарга айткыңыз келген негизги идеяны - сиздин продуктусу жөнүндө тигип аласыз.

Көз боёгуч

Сунуштун так контекстин түзүүгө жана көңүл бурууга жардам бере турган маалыматтарды айтыңыз. Бул күтүлбөгөн факт, укмуштуудай статистика, тапшырмага же кырдаалга адаттан тыш көз караш, актуалдуу көйгөй, сиздин же жалпы бизнес практикаңыздан иллюстративдик мисал, ал тургай чагымчыл билдирүү. Албетте, презентацияны шоуга айландыруу милдети жок, бирок кызыктуу өзгөчөлүк катары эсте калуу дайыма пайдалуу.

Сунуш

Сиздин чечимиңиз эмне экенин жана ал кантип иштээрин түшүндүрүңүз. Техникалык мүнөздөмөлөрдүн татаал жана чаташкан түшүндүрмөлөрүнө өтүп, кардар менен анын тилинде сүйлөшпөө маанилүү. Аналогияларды ага тааныш буюмдар менен тартса болот. Мисалы: "Биздин видеоконференция системасы - бул 2ден 50гө чейин адам баарлаша ала турган виртуалдык жолугушуу бөлмөсү." Канчалык түшүнүктүү жана визуалдык болсо, ошончолук жакшы.

Артыкчылыктары

Кардар сунушталган продуктудан ала турган ачык жана жашыруун пайдалар жөнүндө айтып бериңиз. Ал кандай көйгөйлөрдү жок кыла алат жана эмне үчүн бул чечим ага артыкчылыктуу?

Ар бир менеджер USP белгиси менен тааныш - уникалдуу сатуу сунушу. Үндүн бул бөлүгү үн чыгарууга эң ылайыктуу. Салыштыруу сиздин пайдаңызга болсо, товарыңызды атаандаштарыңыз менен салыштыра аласыз.

Кайрылуу

Кардарга кийинки кадамга багыт бериңиз. Алынган маалымат менен эмне кылуу керек экенин өзү ойлоп табат деп ишенбе. Бул кадам канчалык жөнөкөй, жөнөкөй жана коопсуз болсо, ошончолук жакшы. Программанын сынамык версиясын жүктөп алууну сунуштаңыз, тесттик дисктен өтүңүз, тест үлгүсүн колдонуңуз - мунун баары дароо төлөгөндөн алда канча жеңил. Эң негизгиси, кадам сиздин сунушуңуздун күчтүү жактары жана мүмкүн болгон келишим менен таанышууга алып келет. Ошондой эле, так көрсөтмөлөр иш-аракет кылуу ыктымалдыгын жогорулатат экенин унутпа. Кайсы номерге чалыш керек, кантип сайтка кирсе болот, сураныч калтырыңыз, же толук маалымат алуу үчүн ким менен байланышса болот, айтыңыз.

Практикадан көрүнүп тургандай, "беш Ps" ыкмасын колдонуу менен, сиз жөн гана 5-7 мүнөттүн ичинде көптөгөн орнотуулары бар татаал техникалык продуктуну сунуштай аласыз жана кардарга негизги нерсени - анын артыкчылыктарын жана сиздин уникалдуулугун жеткире аласыз. Кардардын убактысын үнөмдөңүз жана чечим кабыл алуу үчүн талап кылынган психикалык күчтү азайтыңыз. Баары мүмкүн болушунча ачык-айкын, кыска жана бир түшүнүктүү - бул питингдин негизги артыкчылыгы.