Кантип эң татаал каршылаш менен келишимге жетишүү керек: Генри Киссинджердин ыкмалары

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2024-01-13 02:14

Кантип өзүң үчүн жагымдуу шарттарга жетүү жана кандайдыр бир келишимди түзүү боюнча китептен үзүндү.

Генри Киссинджер - Нобель Тынчтык сыйлыгынын лауреаты жана 20-кылымдын эң таасирдүү саясатчыларынын бири. Дипломат жана эл аралык мамилелер боюнча эксперт катары ал кансыз согуш мезгилинде СССР менен сүйлөшүүлөргө активдүү катышып, АКШ менен КНРдин ортосундагы мамилелерди чыңдаган жана Вьетнам согушун токтотууда маанилүү роль ойногон.

Киссинджер боюнча суйлешуулердун искусствосу китебинде. Жогорку деңгээлдеги келишим түзүү боюнча сабактар, Азбука-Аттикус Publishing Group тарабынан октябрда жарык көргөн, Киссинджер колдонгон ыкмаларды жана тактикаларды изилдеген. Ошонун негизинде сүйлөшүүлөрдө ийгиликке жетүү боюнча практикалык кеп-кеңештерин берип, эпке келүү үчүн убакытты туура тандоону үйрөтүп, кадыр-баркты сактап калуу боюнча кеп-кеңештерин беришет.

Мамиле жана түшүнүү

Киссинджер көбүнчө геосаясий гроссмейстер катары кабылданат, ал фигураларды дүйнөлүк шахмат тактасында өзү элестеткендей америкалык кызыкчылыктарды көздөп жылдырган; ошондуктан ал сүйлөшүүлөрдө жеке мамилелерди жана жакшы ниетти курууга маани бергенин көрүү таң калыштуу болушу мүмкүн. Албетте, Киссинджер улуттук кызыкчылыктарды жеке же аймактык кызыкчылыктардан жогору койгон. Бирок улуттук кызыкчылык бардык нерседен алыс болчу.

Киссинджер мындай деп белгиледи: «Көбүнчө улуттук кызыкчылык өзүнөн-өзү түшүнүктүү же талаш-тартыш туудурбаган боз зонанын түрү бар». Мындай жагдайларда өнөктөштөр менен түздөн-түз жеке өз ара аракеттенүүнүн айкын мааниси Киссинджер үчүн биринчи планга чыгат. Түз байланыш көбүнчө бардык нерсенин ачкычы болуп саналат, "[Анткени] сиз чындап эле эмне жөнүндө ойлонуп жатканыңыз жөнүндө, зым аркылуу эмнени өткөрүү мүмкүн эместиги жөнүндө түз айта аласыз."

Ишенимдүүлүктү түзүү өзүн актай алат (жана берет).

Киссинджер конкреттуу суйлешуулердун зарылдыгы келип чыкканга чейин мамилелерди енуктуруу жана чыцдоо маанилуу экендигин баса белгилейт. Чынында эле, кимдир бирөө жеке адамдар менен болгон мамилелерге көңүл буруп жатканда, Киссинджер расмий каналдардан алда канча кеңири жана журналисттерди, басма сөздү, телевидениени, маданият ишмерлерин жана академиялык теоретиктерди бириктирген чоң жана түрдүү тармакты түзө алды.

Мамилелердин гүлдөшү үчүн “дипломатиялык бакчаны кароонун” маанилүүлүгүн баса белгилеген мурдагы мамлекеттик катчы Джордж Шульц менен макул болуп, Киссинджер мындай деди: “Эч нерсеге муктаж боло электе мамилени түзүү абдан маанилүү, анткени бул жерде кандайдыр бир деңгээлде урмат-сый маанилүү. сүйлөшүү.аларга келгенде же кризис болгондо. Мамлекеттик катчы бир жакка барганда… кээде эң жакшы натыйжа бул өлкөгө келерки жолу келгениңизде натыйжаларга жетишпейт, бирок келечек үчүн өз ара түшүнүшүү». Жетекчилердин ортосундагы тынымсыз жеке байланыштар максаттарды макулдашууга жана "кызматташтык машинасын иштөө тартибинде кармоого" жардам берет.

Мындай баарлашуу, эгерде ал коомчулуктун көзүнөн алыс, бейформал шартта өтсө, кээде натыйжалуураак болот. Ал бардык мүмкүнчүлүктөрдү изилдөөгө мүмкүндүк берет жана мүмкүн болгон саясий жана бюрократиялык оппоненттерге демилгелерди мобилизациялоого жана бөгөт коюуга убакыт бербейт. Туруктуу жеке байланыштын пайдасы кээде бааланбайт, бирок ал мамлекет башчыларынын мамилелерине оң таасирин тийгизиши мүмкүн. Ишенимдүү мамилелер өнөктөштөрдүн бири-бирине ачык болушуна, пайдалуу маалымат же байкоолор менен бөлүшүүгө мүмкүндүк берет. Ал эми мындай мамилелердин бүтүндөй тармагы татаал сүйлөшүүлөрдө дагы баалуу болуп калат.

Оппоненттер менен мамиле түзүү

Президент же сүйлөшүү өнөктөшү менен мамиле курууда, Киссинджер абдан сүйкүмдүү болушу мүмкүн. Анын ачуусу легендага айланган, бирок анын жеке стили (жакшы маалыматтуу, тамашакөй, маалымат менен бөлүшүүгө жана күлкүлүү окуяларды айтып берүүгө кубанычта, кээде өнөктөштөрүнө кошомат кылуу, барган сайын атактуу) сүйлөшүүлөрдө чоң плюс болду.

Уолтер Исааксон Киссинджердин өмүр таржымалынын үстүнөн иштеп, анын мүнөздүү сүйкүмдүүлүгүн сүрөттөп жатып, саясатчы менен жолуккан журналисттердин айрымдары менен маек курду. Алардын бири мындай деп белгиледи:

"[Киссинжер] уккуңуз келген нерсеңизди айтып, анан оюңузду сурайт, бул абдан кошоматтуу."

Исааксон бул ойду кеңейтет: «Дагы бир тактика интимдик болгон. Кичинекей этиятсыздык менен, толук ишеним менен (андан тышкары, бири да, экинчиси да ойлоп табылган эмес), Киссинджер купуя маалымат жана ички маалымат менен бөлүштү. Барбара Уолтерс: "Ал ар дайым сизге керек болгондон 10 пайызга көп айткан сыяктуу сезилет" деди. Компанияда же мындай комментарийлерде, алар коомчулукка жарыяланбай турганын алдын ала билген, ал таң калыштуу түрдө ачык айта алмак, айрыкча адамдар жөнүндө сөз болгондо.

Биз Уинстон Лорд менен Анатолий Добрынинден Киссинджердин юмор сезиминин эффективдүүлүгүн билебиз, анын жардамы менен ал сүйлөшүүлөрдүн атмосферасын жакшыртса, кээде аны басаңдата алмак. Киссинджердин арсеналында күлкүлүү трюктар жана контр-трюктар жетиштүү болгон. 1972-жылы Москвадагы саммит учурунда америкалыктардын ксерокөчүрмө аппараты бузулуп калган. «КГБнын бардык жерде болгондугу үчүн Орвелдик репутацияга ээ экенин эстеп, - деп тамашалады Киссинджер, - Кремлдин кооз Кэтрин залында болгон жолугушууда мен Громыкодон, эгерде документтерибизди люстрага чейин кармап турсак, ал бизге кандайдыр бир көчүрмөлөрдү жасап береби деп сурадым.. Громыко козун жумбастан, бул жерде падышанын тушунда камералар орнотулган деп жооп берди; адамдар алар менен сүрөткө болот, бирок документтер - тилекке каршы.

Сүйлөшүп жаткан каршылаштар менен эмпатикалык идентификация

Киссинджер өзүнүн оппоненттеринин психологиясын жана саясий контексттерин түшүнүүгө канчалык ырааттуу жана терең умтулганын биз бир нече жолу көрдүк. Ал эми бул сырттан эле тынч байкоо болгон жок. Киссинджер менен болгон көптөгөн сүйлөшүүлөрдүн катышуучусу Уинстон Лорд мындай комментарий калтырган: «Киссинжердин маектештери, идеологиялык жактан карама-каршы уюлдарда болсо да, ал алардын көз карашын түшүнөт деген сезимде болушкан. Либералдык же консервативдик - баары Киссинджер аны түшүнөт деп ойлошкон, ал тургай, ага боор ооруган.

Фрэнк Шекспир, Никсондун президенттигинин тушунда АКШнын маалымат агенттигинин башчысы, ачык айтканда: «Киссинжер алты башка адамды жолуктура алат, акылдуу, билимдүү, билимдүү, тажрыйбалуу, такыр башка көз караштар менен алтоону тең чыныгы Генри Киссинжер экенине ынандыра алат. Азыр алардын ар бири менен сүйлөшүп жаткан адам». Киссинджерди кемсинтүү менен “хамелеон” деп аташкан, ал өзүнүн “сөздөрүн, кыймыл-аракеттерин, тамашаларын жана стилин каалаган маектешинин көңүлүнө жаккандай кылып тандайт. Алар чечип жаткан кырдаал тууралуу айтып жатып, бир тарапты бир тарапка, экинчи тарапка экинчи тарапты бөлүп көрсөттү».

Албетте, бардык сүйлөшүүлөр үчүн ар кандай кызыкчылыктар жана көз караштар менен ар кандай өнөктөштөр үчүн кырдаалдын ар кандай аспектилерин бөлүп көрсөтүү кеңири таралган жана көп учурда пайдалуу.

Эмпатия, башка тараптын көз карашын терең түшүнүү байланышты, мамилелерди жана сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүн жакшыртат.

Эмпатия – бул татаал термин. Аны колдонуу менен биз башка адам менен боорукердик же эмоционалдык байланыш жөнүндө сөз кылбайбыз. Жок, биз эмпатиктер өнөктөшүнүн көз карашын түшүнөт, бирок алар сөзсүз түрдө алар менен макул болушпаса да, соттолбогон демонстрацияны айтып жатабыз. Эгер сиз муну ашыкча кылбасаңыз, жана сиз муну туруктуулук менен айкалыштырсаңыз, муну биз Киссинджер менен Туштук Африкадан тартып Советтер Союзуна чейин ар кандай учурларда көрдүк, анда сиз сүйлөшүүлөрдүн баалуу чеберчилигине ээ болосуз. Ошентип, тараптар өздөрүнүн угулуп жатканын сезип, процессти алдыга жылдыра ала турган байланыш сезимине ээ боло алышат.

Чыныгы эмпатиябы же качкандыкпы?

Бирок мындай туруксуздук коркунучтуу болчу. Киссинджердин шериктери, айрыкча, ачык карама-каршылыктарды байкаса, анын эки жүздүү деп шектениши мүмкүн. Израилдин эки жолу премьер-министри болгон Шимон Перес Ицхак Рабин менен жеке сүйлөшүүсүндө: «Киссинжерди урматтоо менен, мен тааныган адамдардын ичинен ал эң качкан адам экенин айтышым керек», - деп белгиледи.

Ар кандай адамдарга жалган же карама-каршы сөздөрдү айтуу менен ишенимди жоготуу оңой. Уинстон Лорддун айтымында, Киссинджер бул коркунучту азайтууга аракет кылган. Мырза мындай деп белгиледи:

"Киссинжер ар кандай аудитория менен сүйлөшкөндө, ар кандай нюанстарда ойногондо абдан жакшы болгон… [Бирок] интервьюлардын жана баяндамалардын тексттерин салыштырганда, ал өзү менен карама-каршылыкка туш боло алган жок".

Уолтер Исааксон өзүнүн китебинде Шимон Перестин сөзүнөн цитата келтирген: «Эгерде сиз көп укпасаңыз, анын айткандарына алданып калышы мүмкүн эле… Бирок кунт коюп уксаңыз, анда ал калп айткан эмес». Исааксон Киссинджер «ачык эки тараптуу мамиледен жана кош мамиледен качууга абдан аракет кылган» деп ырастап, мурдагы мамлекеттик катчынын сөзүн келтирди: «Мен көп сырларды сактагандырмын… бирок бул менин калп айтканымды билдирбейт».

Киссинджердин көптөгөн өнөктөштөрү анын сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү ыкмасын жакшы айтышат. Улуу Британиянын премьер-министри Джеймс Каллагэн Киссинджер менен көп жагынан макул эмес, бирок ал тургай, ал мындай деп ырастады: "Анын ийкемдүүлүгү жана акыл-эсинин тездиги кээ бир чөйрөлөрдө ага чынчыл эмес деген репутация берди, бирок мен расмий түрдө билдирем: биздин биргелешкен иштерибизде ал мени эч качан алдаган эмес".

Анатолий Добрынин мойнуна алды: «[Киссинжер] иштиктүү ой жүгүрткөн жана эки ача пикирге барууну же кандайдыр бир конкреттүү көйгөйлөрдөн качууну жактырчу эмес. Кийинчерээк биз олуттуу сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп жатканыбызда, ал сени ак жылуулукка айдай аларын билдим, бирок, анын урматына, ал акылдуу жана жогорку кесипкөй болгон.

Ал сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөн адамдарды түшүнүүгө аракет кылып жатып, Киссинджер алар менен бекем байланыш жана мамиле түзүүгө умтулган.

Шарм, кошоматчылык, юмор колдонулган, бирок эң негизгиси, ал өзүн башка тарапка окшоштурууга, анын кызыкчылыктарын түшүнөрүн жана анын көз карашына эмпатиялуу экенин көрсөтүүгө аракет кылган.

Эмпатиянын бул түрү баа жеткис байлык болушу мүмкүн, бирок ал эмнени көздөгөнүнө жана кандай кабыл алынганына жараша аралаш натыйжаларды бере алат. Кабыл алуу чындыкты жеңгенде дал ушундай болот. Эгерде өжөр фактылар түзмө-түз эч кандай манипуляция же алдамчылык жок деп кыйкырып жатса да, өнөктөш бир нерседен шектенсе, натыйжада ишеним жана жакшы мамилелер эмес, этияттык жана шектенүү болушу мүмкүн. Киссинджер өзү мындай деп баса белгилеген: «Бир эле дипломаттар бири-бири менен көп жолу жолугушат; бирок алар качкан же кош мамиле кылуу үчүн репутацияга ээ болушса, сүйлөшүү жөндөмдүүлүгү бузулат.

Сунуштар, концессиялар жана "конструктивдүү бүдөмүк"

Киссинджер тактиканы тандоодо жаңылбаш үчүн процесстин динамикасын түшүнүү маанилүү экенин баса белгилейт. Дээрлик лирикалык түрдө ал сүйлөшүүчү адегенде бүдөмүк жана материалдык эмес нерселерге кандай мамиле кылып, кырдаалдын контурлары акырындап пайда болоорун мындайча сүрөттөйт: «Кыйын сүйлөшүүлөр кутумдук нике сыяктуу башталат. Өнөктөштөр формалдуулук жакында бүтөрүн жана ошондо бири-бири менен чындап тааныша баштаарын түшүнүшөт. Кайсы учурда муктаждык макулдукка айланаарын эки тарап тең айта албайт; прогресске болгон абстрактуу каалоо, жок эле дегенде, алсыз түшүнүккө төгүлгөндө; Кандай пикир келишпестик, аны жеңүү фактысы менен биримдик сезимин пайда кылат жана эмне туюкка алып келет, андан кийин мамиле түбөлүккө үзүлөт. Келечек, бактыга жараша, бизден жашырылган, ошондуктан партиялар алдыда эмне күтүп турганын билишсе, эч качан батына албаган нерсени жасоого аракет кылып жатышат».

Киссинджер өзүңүздүн көз карашыңызды, кызыкчылыктарыңызды же позицияларыңызды коргоого киришерден мурун, кырдаал жөнүндө мүмкүн болушунча көбүрөөк билишиңиз керек деп чечкиндүү ырастайт.

Биз буга чейин кылдат даярдык менен эмнеге үйрөнө аларын көрсөткөн. Киссинджер мындай деп эскерет: «Дээрлик ар дайым жаңы сүйлөшүүлөрдүн биринчи айлампасында мен өз алдынча билим алуу менен алектенчүмүн. Бул этапта, эреже катары, мен сунуштарды алдыга койгон жокмун, бирок ез партнянын позициясында соз менен билдирилбеген нерсени тушунууге жана мындан улам мумкун болгон женилдиктер-дин келемун да, чектерин да езгертууге аракеттендим."

Сунуштар жана жеңилдиктер: алар кантип жана качан жасалат?

Көптөр сүйлөшүүлөрдү базардагыдай эле соодалашуу деп эсептешет: бири алгачкы, эң чоң сунушту айтса, башкалары кабыл алат (же кабыл албайт). Жеңилдиктер акырындап, тараптар бир бүтүмгө келер деген үмүттө. Карьерасынын башталышында, андан кийин өз тажрыйбасына ой жүгүрткөн Киссинджер соодалашуунун стереотиптүү ыкмасын мактап да, сындаган да: «Келишим эки башталгыч чекиттин ортосунда болгондо, орточо сунуштарды айтуунун мааниси жок. Жакшы соодалашуу ыкмалары менен, баштапкы чекит ар дайым каалагандан алда канча алыс болот. Алгачкы сунуш канчалык жогору болсо, сиз чындап каалаган нерсеңизге компромисс аркылуу жетишүү ыктымалдыгы ошончолук жогору болот ».

Ушул ойго таянып, ал ашыкча талап коюу коркунучу жөнүндө эскертти: Бир тактика - абдан салттуу - дароо максималдуу талаптарга түртүп, акырындык менен жетүү мүмкүн болгон нерсеге чегинүү. Бул тактика сүйлөшүүлөрдүн катышуучуларына абдан популярдуу болуп, алар өз өлкөсүндөгү репутациясын жалындуу коргойт. Ооба, эң катаал талаптар менен сүйлөшүүлөрдү баштоо кыйын болушу мүмкүн, бирок андан кийин чыңалууну жумшартып, баштапкы абалдан алыс болушу керек. Эгерде атаандаш кийинки өзгөрүү эмне алып келерин түшүнүү үчүн ар бир этапта туруштук берүү азгырыгына багынса, анда бүт сүйлөшүү процесси туруктуулуктун сыноосуна айланат».

Тактикалык апыртуунун ордуна, Киссинджер экинчи тарапка кандайдыр бир кызыкчылыктар менен аныкталган максаттарыңызды так түшүндүрүүнү сунуштайт.

Ансыз эч кандай эффективдүү сүйлөшүүлөр болбой турганын жүйө келтирүүдө.

Киссинджер сүйлөшүүгө качан киришүүнүн, алгачкы жоболорду кантип түзүүнүн, качан ыкшоолук кылуунун жалпы эрежелерин сунуш кылды: «Сүйлөшүүлөрдүн оптималдуу учуру – баары жакшы болуп жаткандай сезилет. Кысымга багынуу – аны басуу; кыска мөөнөттүү бийлик үчүн репутацияга ээ болуу - бул экинчи тарапка сүйлөшүүлөрдү токтото туруу үчүн эң сонун шылтоо. Ыктыярдуу концессия - бул өз ара мамилени жаратуунун эң жакшы жолу. Жана ошондой эле күч-кубаттын сакталышына кепилдик берет. Сүйлөшүүлөрүмдө мен ар дайым эң акылга сыярлык жыйынтыкты аныктоого жана ага мүмкүн болушунча тезирээк, бир же эки кадам менен жетишүүгө аракет кылдым. Бул стратегия шылдыңдалып, сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөн "дриблингди" сүйгөндөрдүн "алдын ала концессия" деп аташкан жана ал тургай акыркы учурда жасалган. Ал эми чиновниктерди эң жакшы тынчтандырып, абийирди тынчтандырат деп эсептейм, анткени ал жаңы келгендерге күч көрсөтүү катары таасир калтырат.

Албетте, бул жерде ишке ашпай калуу коркунучу бар; салями тактикасы маалымат акырындык менен чыгарылып, майда бөлүктөрдө концессиялар жасалган сүйлөшүү ыкмасы. - Болжол менен. ред. чекке жеткенине эч кандай ишенбестен, кийинки концессия кандай болорун ойлонуп турууга үндөйт. Ошон үчүн көптөгөн сүйлөшүүлөрдө – Вьетнам жана башка өлкөлөр менен – биз мындан ары да ушул позицияны карманабыз деген пикирди жаратуу үчүн алар күтпөгөн учурда, басым минималдуу болгон учурда чоң кадамдарды жасоону туура көрдүм. Мен дээрлик ар дайым сүйлөшүү позициябызды мажбурлап өзгөртүүгө каршы болчумун.