Кантип эл аралык рынокто сатууну баштоо жана тез натыйжаларды алуу

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 04:03

Экспорттоо үчүн убакытты жана акчаны текке кетирбөө үчүн, сиз эмнеден баштоо керек экенин, бул үчүн эмне талап кылынарын жана муну жасоонун мааниси барбы?

Экспорт эмне үчүн?

Мен эл аралык рынокко алып чыккан бардык компаниялар бирдей этаптардан өтүшөт: маалыматты даярдоо жана чогултуу → биринчи сатуу → аффилирленген сунушту таңгактоо → масштабдоо → рыноктун үлүшүн алуу. Тилекке каршы, алардын бирин да жокко чыгарууга болбойт. Ошондуктан, ар бир адам чет сатуулар сиздин бизнесиңизде туруктуу үлүшүн ала турган баскычка жетүү үчүн энергияга жана чыдамкайлыкка ээ эмес.

Анткен менен Россиянын рыногу кулап турган маалда экспорттук сатуулар жашоонун линиясына айланат.

Биз көптөн бери бир чоң машина куруу заводунун экспорттук сатуусун куруп жатабыз. Чет өлкөгө сатуу узак, азыраак, алдын ала төлөмсүз болгон, жабдууларды дайыма өркүндөтүүгө туура келген. Жалпысынан алганда, Россиядагы сатууга салыштырмалуу, биздин келишимдер абдан көйгөйлүү болгон. Бирок так 2008-жылдагы кризис башталганга чейин.

Россияда сатуу токтоп, машина куруучу заводдор карттардын үйүндөй кулап түшкөндө, көбү калыбына келе алган жок. Дал ошондо үзгүлтүксүз түшкөн экспорттук сатуудан түшкөн киреше бүтүндөй ишкананы сактап калган. Чынында, завод дээрлик бир жарым жыл экспорттук киреше менен жашап, бул компанияга каршы турууга мүмкүндүк берди.

Башкасын айтпаганда да, экспорт дагы эл аралык компаниянын статусу жана Россия рыногунда мындан ары ала албай турган кошумча киреше. Дагы бир плюс продукт иштеп чыгуу болуп саналат. Сиз дүйнөдөгү алдыңкы технологияларды ээрчип, аларды табигый жол менен ишке ашыра баштайсыз.

Кимге экспортко каршы

Кандай гана компания болбосун экспорт аркылуу сатууну көбөйтүүнү каалайт. Бирок бул баарына эле бериле бербейт жана ар бир адам бир катар себептерден улам ийгиликке жете бербейт. Кээ бир учурларда экспорт сизге ылайыктуу эмес:

• Эгерде сиздин продуктуну кайра чыгаруу оңой болсо.
• Эгерде сиздин товарыңызды башка өлкөдөн жөнөтүүгө караганда жергиликтүү түрдө кайра чыгаруу арзаныраак болсо.
• Эгерде сизде Россия Федерациясында туруктуу сатуулар жок болсо, компанияны колдоо жана жаңы долбоорлорго инвестициялоо.

• Эгерде сиздин продуктуңузда жок дегенде бир уникалдуу касиет жок болсо:

  • дизайн;
  • даамы;
  • кызмат;
  • спецификациялар;
  • өндүрүштүк жөндөмдүүлүк;
  • өндүрүштүн капитал сыйымдуулугу.

Бул маалымат сизге миллиондогон рублди жана үч жылга чейинки өмүрүңүздү сактап кала алат.

Мен чындап эле эл аралык болгусу келген көптөгөн компанияларды көрдүм, ага көп күч-аракет жана акча коротуп, ал тургай бир аз сатууга жетишти, бирок чындыгында бул жел тегирмендерге каршы күрөш. Азыраак чыгым менен бир нече эсе көп киреше бере турган башка бизнес тармагына көңүл бурганыңыз оң.

Бул бөлүктө өздөрүн тапкандар - бул текстти сактап, сиз чет элдик рынокко барышыңыз керек деп ойлогон сайын кайра окуп чыгыңыз.

Калгандары үчүн, мен сизге эл аралык сатууну кантип баштоону айтып берем.

Эл аралык рынокко чыгууну кайдан баштоо керек

КМШдан тышкаркы мамлекеттерге 2-3 жылда кирген көптөгөн компанияларды көрдүм. Жана бул нормалдуу натыйжа, эгерде сизде туура куралдар жок болсо. Тажрыйбалуу экспортерлор сизге айтып беришет, кээ бир өлкөлөрдө чечим кабыл алуу көп убакытты талап кылаарын – сиз кардарларга барып, алардан бир жылдан кийин суроо-талапты аласыз. Дагы бир нерсе, активдүүлүк жана тиркемелер көп эсе көп болушу керек.

Баштооңузду үч жылга узарта турган каталарды кетирбөө үчүн эмне кылуу керек?

Тажрыйбалуу экспорт менеджери? Жок. Эгерде сиз буга чейин окшош товарды экспорттогон атаандаштардан адамды азгырсаңыз. Россияда сиздин товарыңыз үчүн мындай адистер саналуу гана, алардын кызматы кымбат, компаниялар аларга абдан ынтызар. Башкалардын баары, атүгүл тажрыйбалуу менеджерлер, тилекке каршы, сиздин продукт менен бирдей каталарды кетирүүгө туура келет.

Сатуу куралдарын жана технологияларын билесизби? Бул дагы жетишсиз, анткени башка өлкөлөргө сатуу башка технологиялардын негизинде жүргүзүлөт. Бул инструменттер азыр толугу менен акысыз жеткиликтүү болсо да (РЭКтин бир билим берүү программасы абдан баалуу), өз алдынча, аларды колдонуунун деталдары жана нюанстары жок, алар жөн гана 2-3 жыл беришет.

Экспорттук технология керек. Ал эми мен сиздин компанияңыздын сатуу түзүмүндө туруктуу үлүштү ээлеген системалуу экспорт жөнүндө айтып жатам жана бул үлүштү дайыма көбөйтүү мүмкүнчүлүгү. Бул жерде кантип улантуу керек.

1. Маалымат чогултуу

Баштоо үчүн билишиңиз керек болгон нерселердин бардыгын бир нече жуманын ичинде өзүңүз биле аласыз (же англисче сүйлөбөсөңүз, тилде сүйлөгөн жана продуктуңузду билген бирөөдөн жардам издеңиз). Ал эми реалдуу экспорттук сатуу үчүн бул маалыматтын баасы миллион рублга салкын маркетинг изилдөө караганда жүздөгөн эсе жогору болот.

Маалыматтарды кантип чогултуу керек:

• Үстөлдө изилдөө жүргүзүү. Биз интернеттен рыноктор, керектөөчүлөр, атаандаштар тууралуу бардык маалыматтарды издейбиз. Кайсыл жерге биринчи барыш керек, кайсы жерде экинчи, кайсыл жерде үчүнчүсү бар экенин биз тандайбыз. "Кайда барам" азырынча "кайда сатам" дегенди билдирбейт. Кире турган өлкөлөрдү биз кийинчерээк так аныктайбыз.
• Сиздин тармакта буга чейин экспорттогондордон кеңеш издеңиз. Сурап эле көп нерсени үйрөнүңүз. Кайда сатышат, төлөө шарттары кандай, өнөктөштөр кайда.

Булар сизди жерден алып кете турган жана ресурстарды талап кылбаган нерселер.

2. Маркетингдик материалдарды даярдоо

Маалымат чогултуп жатканда англис тилиндеги материалдардын минималдуу топтомун түзүңүз. Алар байланышка болгон ишенимди бекемдөө үчүн керек болот, жок дегенде минималдуу. Азырынча ага көп акча коротпоңуз. Вебсайт, каталог, өкүлчүлүк кат - баштоо үчүн керек болгон нерселердин баары.

3. Учурдагы рыноктун оюнчулары менен баарлашыңыз

Үстөлдөгү изилдөө учурунда жолуккан ар бир адамдын байланыштарын чогултуп, баарлашууга аракет кылыңыз. Сатуу үчүн эмес, кеңешүү үчүн чалыңыз. Бул үчүн бир же бир нече максаттуу өлкөлөрдө эл аралык көргөзмөлөр да ылайыктуу.

4. Сатып баштаңыз

Чет элдик кардарларга сунушуңузду кызыктуу кылуу үчүн 100 баш тартууну чогултушуңуз керек. Тагыраак айтканда, сатууга болгон алгачкы 100 аракетиңиз ийгиликсиз аяктайт деп даяр болуңуз. Анан баары жакшы. Бул учурда, сиз болгон аракетиңизди жасашыңыз керек. Ошондо гана сиз кардар сизден чет өлкөдө эмнени каалап жатканын түшүнө аласыз. Сунушуңузду кайра жасап, натыйжалуураак баарлаша баштайсыз.

5. Башка өлкөлөрдөн сатуу боюнча өнөктөштөрдү табыңыз

Россияда сатуу жана маркетингди алар керек болуп иштей баштаганга чейин канча курганыңызды эстеңизби? Ар бир тандалган өлкөдө өз жолуңузга кайтууга даярсызбы? Бул үчүн жашоо жетишсиз деген сезим бар. Жана акча.

Демек, эл аралык рынокко чыгуунун эң эффективдүү стратегиясы өнөктөш тармагы болуп саналат.

Ар бир өлкөдө сизге окшош өнүмдөрдү саткан өнөктөш керек. Ал бул өлкөдө иштеген каналдарды, нюанстарды жана куралдарды билет.

Өнөктөштөрдүн түрлөрү:

• дилер;
• дистрибьютор;
• агент;
• маркетинг агенттиги;
• жергиликтүү өндүрүүчүсү;
• кызмат өкүлү;
• Сиздин өкүлчүлүктүн жетекчиси;
• соода агенти.

Туура өнөктөш - бул ар бир жеке рынокто ийгиликтин ачкычы, андыктан өнөктөштү тандоо өзүнчө технология. Сиз өтө кылдат жана салкын баш менен иш кылышыңыз керек. Жакшы адам профессионал дегенди билдирбейт.

Биз Жакынкы Чыгышта өнөктөш таптык – агент, административдик ресурсу бар чакан жеке компания, ал бизге жабдууларды жеткирүү боюнча мамлекеттик ири тендерлерди утуп алууга жардам берди. Биз түздөн-түз тендерлерге катышканбыз, алар биздин иш-аракеттерди жетектеп, тендер боюнча чечимдерге таасир этти. Жыйынтыгында 12 миллион долларга жабдуулар алынып келинди.

Ошол эле маалда тендерлер тууралуу маалыматты гезиттерден таап, чогуу катышууну сунуштаган агенттердин катарыбыз бар болчу. Булар керек эмес. Натыйжага таасир этүүчү адистер керек, бирок аларды издеш керек, алар өзүнөн өзү келбейт.

Өнөктөштөр менен сиз бир жылдын ичинде ондогон өлкөлөрдө сатууну баштасаңыз болот жана бул реалдуу. Бул сизге тез сатууну жана көлөмүн түзөт. Жана сизде бүтүндөй филиалдык тармак болгондо, ага көбүрөөк жаңы өнүмдөрдү киргизип, алардан кошумча киреше ала аласыз. Чынында, тармак өзү жаңы активге айланат.