Фрилансерден агенттикке кантип өтсө болот

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 04:03

Ички тоскоолдуктар жана коркуулар жөнүндө, кардарларды кайдан издөө, кирешелүүлүгүн кантип жогорулатуу жана кайда жүрүү керектиги жөнүндө.

Биринчи коркуу

Бул тууралуу дээрлик эч ким айтпайт, бирок бизнесте жана жеке ишкерликте эң кыйыны – бул өз коркуу сезимин жеңүү. Өзүңүздүн ичиндеги тоскоолдуктарды жок кылуу.

Биринчиден, баарын алып, таштоо абдан кыйын. Боштукка кадам таштоо кыйын. Фрилансер эч кимден көз каранды эмес, эч бир компаниянын директору. Сиз акчаны өзүңүз тапканда гана ала аласыз. Шымыңарды отургучка аарчып, кеңседе өткөргөн убактыңдын акысын күтүү үчүн чыкпайсың. «Кардар жок болсо, жегенге эч нерсем калбайбы?» деген ой келди. күн сайын кыйнашат.

Акыркы иштеген жеримди таштап кеткенден аябай корктум. Келечектеги өнөктөшүм экөөбүз Екатеринбургдагы интернет агенттикте чогуу иштечүбүз. Жана кайсы бир учурда биз кетүүгө аргасыз экенибизди түшүндүк: экөөбүзгө тең адис катары начар баа берилгендиктен. Анын айлыгы эки эсеге кыскарды, университеттен кийин мен 20 миңге иштегенге өтө жаш жана уятсыз болчумун.

"Бактылуу мүмкүнчүлүк" жардам берди. Режиссерлор менин болочок өнөктөшүм долбоорлорду (биздики) «тарапта» жетектей баштаганын байкап, аны жумуштан кетиришти. Ал эми анын бир бөлүгүнө жоопкерчиликти мага тапшырышты. Ага чейин мен компанияда 25 сайтты иштеттим, азыр алардын саны 50, айлыгы 20 миң рубль болчу, үч күндөн кийин кетип калдым.

Бул коркуу сезимин башка жол менен, күчтүү тышкы факторсуз жеңе алмак белем, билбейм.

Баары кантип башталды

Адегенде “өзүбүздүн веб-студиябызды жасап берелиби?” деген тамаша сөз чыга жаздады. – дедим телефон аркылуу болочок жолдошума. Жада калса акылсыздыкты жардырдым деген ой да учуп кетти.

Акыркы жумуш ордунда акыркы бир нече ай ичинде эски кардарлардын көп пайызы чыгып кетти. Мунун баары ички өзгөрүүлөрдүн айынан: кардарлар менен баарлашуу саясаты өзгөрдү (эми муну менеджерлер жасады) жана орточо чек бир кыйла өстү. Тилекке каршы, кызмат көрсөтүүлөрдүн сапаты ал тургай төмөндөп кетти, анткени долбоорлорду жаңы жигиттер жетектей баштаган, алар өздөрүнүн өзгөчөлүгүн жана жалпысынан IT тармагын түшүнө элек.

Агенттиктин жетекчилигинин одоно катасы – бул окуяларга чейин бизге кардарлар менен байланышууга уруксат берилген. Бул биздин (адистер менен кардарлардын) ортобузда ишенимди жаратты, ошондуктан алар кете баштаганда биз менен жекече иштөөнү сунуштадык. Жана аларга жакты.

Мен шеригим экөөбүз ал агенттикке кеткенибизде, компания бизди ээрчиген кардарлардын дагы бир бөлүгүн жоготту. Негизинен булар кызматты көтөрүү бөлүмүнүн жетектөөчү адистери өз иштери менен алек болуп кетишкенин кулагынан уккандар, азыр ишканада андай бөлүм таптакыр жок.

Жарык демпинг жана жеке катышуу колго ойноду: кардар азыр анын долбоору толугу менен күн сайын көзөмөлдөнүп жатканына кубанды. Баасы да бир аз төмөндөдү.

Өнөктөш кардарларды издөөнү жана тейлөөнү колго алып, алар үчүн жарнамаларды орноткон. Мен долбоорлорду ишке ашырдым: копирайтингден программалоого жана промоушнияга чейин.

Кардар издөө

"Биз мыкты штаттан тышкаркы жигиттербиз" деген энтузиазмдан үч ай өткөндөн кийин бир аз кайгылуу ой келди: "Эгер кардарларыңыз түгөнүп калсачы?" Биз штаттан тышкаркы биржалардан кардарларды алгыбыз келген жок. Жөн гана атаандаштык көп болгондуктан, катуу демпинг (жаңы келгендер жөн гана тамак-аш үчүн иштешет) жана акча үнөмдөө жана сизди алдап, кошумча жумушка ыргытууну каалаган кардарлар.

Биздин кардарлардын баары ооздон оозго гана келишкен. Өнөктөшүм экөөбүз IT тармагында бир нече жылдан бери иштегендиктен жана ага чейин бизнесте аз тажрыйбага ээ болгондуктан, бул компанияга биз кыялданган өсүштү бербей турганын түшүндүк. Биз салкын кардарлар менен иштешүүнү, ири долбоорлорду үзгүлтүксүз жүргүзүүнү кааладык.

Рынокту бир аз көзөмөлдөп, Интернеттеги ар кандай жарнамалык каналдарды изилдеп, биз бул идеяны четке кагып, мындай куралдарды колдонбоону чечтик. Биринчиден, жарнамалар биздин максаттуу аудиторияга тийет деп кепилдик берилбейт. Биз ири долбоорлор менен иштөөгө аракет кылдык, бул үчүн чечим кабыл алуучуга түздөн-түз чалганда муздак сатуу эффективдүү болот. Экинчиден, бул абдан кымбат. Биздин ниште эффективдүү контексттик жарнама жумасына 20 миң рублга чейин турат. Жаш компания аны көтөрө албай, тобокелчилик негизсиз болгон.

Соода бөлүмүн түзүү

Ошондуктан биз сатуу бөлүмүн уюштурууну чечтик. Биринчиден, биз алыскы формат жөнүндө ойлондук. Биз жумуш биржасында бир сатуучуну таптык - бул ийгиликсиз болду, ал кызыккан жок жана биринчи долбоордон кийин "күйүп кетти". Андан кийин эски агенттиктин менеджери бар болчу, ал дагы ийгиликсиз. Ал дайыма бизди алдаганга аракет кылып, пайданын 70%га чейин талап кылган. Бирок мен ага көпкө чыдадым, анткени ал аз да болсо пайда алып келип, жаңы кардарларды алып келди. Анан менин өнөктөшүмдүн эң жакын досу бар эле. Бул жерде баары өкүнүчтүү: алар талашып-тартышып, кайра сүйлөшпөй калышты.

Бул эки айдын ичинде мен эки сабак алдым. Биринчиси: досторуңду эч качан бизнеске чакырба, акча үчүн урушуш керек. Экинчиси: эч жерде тажрыйбасы жок. Алыскы сатуу бөлүмү оңой эмес болуп чыкты: адамдар тез эле "күйүп кетишти", анткени биз чындыгында мотивация үчүн сонун эч нерсе сунуштай алган жокпуз. Жетекчилер жыйынтыкка анча деле кызыкдар эмес, пайызга иштегиси келбейт, айлык алууну каалашат. Аларды кеңсесиз башкаруу мүмкүн эмес, жада калса сиздин CRM да жардам берген жок, ал эми отчеттуулук фарска айланды. Бизде муздак сатуу боюнча тажрыйба болгон эмес, өз алдынча бөлүм түзүү дээрлик мүмкүн эместей сезилген.

Мына ушундай азаптан улам биз кескин чараларды көрдүк: эски таанышыбызга (мурда иштеген ишкананын соода бөлүмүнүн башчысы) бизнестин үлүшүн сунуштадык. Ал сатат, сатуу бөлүмүн түзүп, бардык коммерциялык бөлүгү менен алектенет деген ой болгон.

Ошентип, биз келген менеджерлерден 10 эсе көп мотивация алган коммерциялык директорду алдык. Анан кийинчерээк баарыбызды жаңы бийиктиктерди багынтууга үндөдү: “Мага кеңсе керек, болбосо жетекчини каякка коём? Кардарларды презентация үчүн кайда алып барсам болот?"

Экинчи коркуу

Өнүгүүсүнө тоскоол болгон көптөгөн адамдардын жашоосундагы экинчи коркунуч: азыркыдан азыраак алуу.

Алты айдын ичинде бизге беш кишилик кеңсе керек болуп, персоналды сегизге чейин толуктоо мүмкүнчүлүгү пайда болду. Кеңсе компаниянын жүзү болуп саналат, ошондуктан ал биринчи кезекте кадимкидей оңдоп-түзөөдөн өтүп, шаардын бизнес бөлүгүндөгү бизнес борбордо жайгашуусу керек. Экинчиден, ал кенен жана жолугушуу бөлмөсүн жабдуу мүмкүнчүлүгү менен болушу керек.

Кеңсеге дагы жаңы эмеректер (стол, отургуч, илгич, гардероб) жана компьютерлер керек. Чыгымдар көп болду, бул эки персоналдык компьютер алып келгенибизге карабай. Мен алдыга чуркап, эки айдан кийин алтынчы кызматкерди (программист) жумушка алдык, ал дагы акчага кеткенин кошумчалайм.

Бул чыгымдардын баары жеке каражаттын эсебинен жабылып, кайра “жоготуу” үчүн эптеп тапканбыз. Ушул убакыттын ичинде биз комфорт зонасынан чыгуудан коркчубуз: азыркыдан азыраак киреше менен калуу, алты сааттан аз уктоо, 8ден 22ге чейин иштөө, жеке жашоосу жок. Ошол учурда социалдык тармактарда бир бизнесмендин сөзүнө кезигип калдым, ал мени сындырбай коюуга жардам берген: “Кээде феникс, коркпогон жаңы адам болуп кайра жаралуу үчүн өлүш керек болот”. Түз мааниде эмес, бирок мен муну ушундай түшүндүм. Ооба, кийинчерээк нормалдуу киреше табуу үчүн жана эртең баары ыдырап кетет деп коркуп уктап калбоо үчүн кээде ачка калууга туура келет.

Туура таңгактоо

Мен таңгак концепциясында бардыгын айтып жатам: коммерциялык сунуштан баштап, сиз спикерлик кылган конференцияларга жана ишке болгон мамилеңизге чейин.

Биздин кардарлардын баары ооздон-оозго жана сатуу бөлүмүнүн жардамы менен келишкен. Бул сунуштардын агымы токтоп калбашы үчүн бизден ишти 110% аткарууну талап кылды.

Ошондой эле кардарларыбызды үйдөгүдөй сезиши үчүн бизге ыңгайлуу кеңсе жана даамдуу кофе керек болчу. Бөлмө кайрадан жасалгаланып, дубалдарга сертификаттар, дипломдор илинген. Биз ар кандай майда нерселерди ойлодук: илгичтер, кружкалар, шоколаддар, музыка.

Коммерциялык сунуш, тилекке каршы, дагы эле даяр эмес жана жума сайын өзгөрүп турат. Себеби кардар жеке мамилени сезиши керек. Чынын айтсак: ар бир кардар үчүн сунуш даярдоо реалдуу эмес узак, ошондуктан биз ондогон бланктарды жасадык. Бул сунушту чогултуу үчүн дагы эле бир-эки сааттан ашык убакыт талап кылынса да, ал татыктуу.

Киреше көбөйдү

Түзүлгөн сатуу бөлүмү жаңы кардарларды табууну жеңилдетип, компаниянын кирешелүүлүгүн жогорулатты. Бизде айына экиден бешке чейин жаңы кардар бар болчу. Адегенде бул компаниянын өсүшүнө абдан жакшы таасирин тийгизди, анткени бир чоң долбоор (же үч кичинекей) кеңсени кармоого кеткен чыгымдарды жабат.

SEO агенттигинде кардар цикли, адатта, төрт айдан алты айга чейин созулат: эгерде жылдыруу иштебесе, анда терс сын-пикирлерди калтырып кетет. Бизде 5% га жетпеген мындай "ачыктар" болгон жана бул кардар жок дегенде (бир долбоорго 10 миңден аз) төлөп, космостук натыйжаларды күткөндүгүнө байланыштуу. Биз ага бардык нерсени эскертип, окуялар мындан ары кандай өнүгөт, кандай текшерүү керек экенин айттык да.

Кардардын циклин көбөйтүү үчүн биз ар бир долбоорго иштеп чыгуу сааттарын киргиздик. Бул идея кардарларга абдан жакты. Мисалы, бир адам 20 миң рубл төлөйт, 10 сааттык веб-иштеп чыгууну алат (алар CRMде байкалат) жана сайтта алардын кээ бир "каалоолорун" ишке ашыра алат: дизайнын өзгөртүү, жеке эсеп түзүү. Долбоор SEO үчүн мындай жумуштун кереги жок дейли, бирок кардар муну каалайт. Ишке ашыруу кыйын болбосо, кошумча төлөбөй эле суранса болот. Бул ыкма кардарлардын циклин дагы төрт айга узартууга жардам берди. Кардарлардын компанияга болгон лоялдуулугу жогорулап, натыйжада кирешелүүлүк өсөт.

Соода бөлүмүндө да өзгөрүүлөр болду. Тендер же кардарлардын муздак чалуулары аркылуу веб-сайтты иштеп чыгууну издеп жаткан кызматкер пайда болду. Ооба, веб-сайтты иштеп чыгуу компанияга жаңы кыйынчылыктарды алып келет: бул жерде долбоордун менеджерлерин тааныштыруу жана программисттердин санын көбөйтүү керек. Бирок, экинчи жагынан, чек 3-5 эсе көп жана бул акчаны компанияны өнүктүрүүгө жумшаса болот.

Кадрлар

Рамкалар баары болуп саналат. Кардарларды табуу оңой, бирок аларды сактап калуу алда канча кыйын жана бул жерде квалификациялуу кызматкерлер жардам беришет. Ошондуктан биз ар дайым жаңы адамдарды издеп жүрчүбүз.

IT эмгек рыногунда жакшы бекер адистер аз. Курстарды карап, бул жерде акча көп деп ойлошуп, IT тармагына өтүүнү чечкен студенттер жана курактагы адамдар көп. Ал эми студенттер аз өлчөмдө иштеп, тез үйрөнүшсө, анда көйгөйлөр экинчи категориядан башталат: алар дароо эле минималдуу билим менен жогорку айлык алууну каалашат.

Мыкты адистер эки түргө бөлүнөт: кээ бирлери квалификациясы боюнча татыктуусунан аз алса да, жумуш ордун алмаштыруудан коркушат, а сиз болсо көбүрөөк айлык сунуштайсыз. Бир жыл иштегенимде бул учурда адамда компанияга болгон ишенимди гана ойготуу керек экенин түшүндүм. Акыркылары жөн гана кандайдыр бир космостук эмгек акы сурашат, бирок буга чейин алар өздөрү да айына 50 миң рублга иштеп келишкен.

Ошондуктан, биз эң татаал жолду басып өттүк: машыгуу жана катаал тандоо. Биз үч ай бою ушундай темпте ылайыктуу программист издеп жүрдүк. Бирок бул убакыттын ичинде алар жакшы адисти тарбиялап чыгарышты.

CRM тутумумда мен SEO жана интернетти иштеп чыгуу боюнча бардык маалыматты чогулткан бөлүмдү түздүм. Мен бул бөлүмдү толтуруу үчүн бир жарым ай өткөрдүм, бирок мен ар дайым кызматкерлерди документтерди окууга жөнөтө алам, анда бардыгы мисалдар менен деталдуу сүрөттөлөт. Эгерде мен бир нерсени билбесем (жана мен көп нерсени билбесем), анда мен каалаган тема боюнча курстарга төлөөнү сунуштайм.

Орточо чекти көтөрүү

Алты ай иштегенден кийин адистерди түшүрүш керек болду. Биз көп сандагы долбоорлор аткаруу үчүн начар экенин сездик.

Биз баасын көтөрүүнү чечтик. Бул жөнөкөй, негизги нерсе коркпогула. Аны алып, көтөр. Эгерде сиз өз кардарларыңызга натыйжа берсе жана сизде нормалдуу тейлөө болсо, анда сиз жөн гана кийинки айдан баштап баа n пайызга жогорулай турганын билдиресиз.

Кардарлардын болжол менен 15% дароо түшүп калат. Дагы 20% дароо ашыкча төлөбөйт - бирок андан кийин алар кетип калышат же төлөшөт. Калгандары бул чындыкты сактап калат, ал эми идеалдуу кырдаалда сиз жүгүртүүдө такыр жоготпойсуз. Жакшы жактарынан: адистер түшүрүлүп, тейлөөнүн сапаты өсүүдө. Мындай инновациядан кийин биздин бардык долбоорлор үч ай бою секирик менен өстү. Бул сезондук кокустук деп ойлобойм.

Биз бир чектин жогорулашын баштан кечирдик, ал эми көбүрөөк төлөй баштагандардын эсебинен эски кардарларыбызды жоготкон жокпуз. Бирок жаңы кардарлар буга чейин эле жогорку орточо чек менен келе жатышат.

Өнүгүү жолдору

Бизнес көз карашынан алганда, сиз кызматтардан көп киреше таппайсыз: адамдар бир продукттан миллиондогон жана миллиарддаган акча табышат. Биз жөнөкөй жолду басып, агрегаторлордо саткан популярдуу CMS үчүн шаблондорду түздүк. Бул кээ бир каржылык тешиктерди жана күтүлбөгөн чыгымдарды жабууга жардам берет.

Сиздин CRM-ди иштеп чыгуу, аны толугу менен ачык кылуу каалоо бар. Бирок бул жөн гана идея болсо да, бул базар буга чейин салкын өнүмдөр менен толтурулган.

Сиз ошондой эле бизнести андан ары топтошуңуз керек: сайтты өзгөртүңүз, блогду азыркыга караганда тез-тез жаңыртып, конференцияларда сүйлөп, CRM системасын өркүндөтүңүз, кызматкерлер үчүн эле эмес, кардарлар үчүн жеке аккаунт түзүү. Мунун баары имиджди түзөт, сапаттуу тейлөөнү камсыз кылат жана сунуштар жана телефон чалуулар аркылуу гана эмес, кардарларды утуп алууга жардам берет.