Каалаган нерсеңизге кантип жетүүнү үйрөтө турган 3 психологиялык трюк

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2024-01-13 02:14

Ник Коленданын "Ишендирүү системасы" китебинен үзүндү, сурооңузга оң жооп алууга жардам берүү үчүн бир нече ынандыруу ыкмалары жөнүндө.

Бут эшикте

Роберт Сиалдини (америкалык психолог – ред.) тарабынан кеңири жайылтылган бул ыкма ынандыруу үчүн абдан эффективдүү курал боло алат.

Кимдир-бирөөнү өтө оор өтүнүчтү аткарууга көндүрүү керек болгондо, адегенде оор эмес нерсени сурап, мүмкүнчүлүктөрүңүздү жакшыртсаңыз болот.

Биринчи тайыз өтүнүч кабыл алынышы мүмкүн жана бул темага алар жалпысынан сизге жардам берүүгө кубанычта деген ойду жаратат. Андан кийин ага чоңураак өтүнүч менен кайрылсаңыз, ал жүрүм-турумда ырааттуулукту сактоо үчүн макул болушу ыктымал. Экинчи өтүнүчтү четке кагуу алдын ала ойлонулган түшүнүккө карама-каршы келет жана когнитивдик диссонансты болтурбоо жана жүрүм-турумда ырааттуулукту сактоо үчүн субъект макул болушу мүмкүн.

Бул принципти сүрөттөгөн классикалык эмгек бул маселеге көбүрөөк жарык чачышы мүмкүн (Freedman & Fraser, 1966). Ыктыярчылардын кейпин кийген эки изилдөөчү үй ээлерин бир топ түйшүктүү өтүнүчтү аткарууга көндүрүүгө аракет кылышкан: «Айдоочу! Этият бол!" алардын жолдорунда.

Үй ээлерине бул өтүнүч менен гана кайрылганда, сурамжылоого катышкандардын 17% гана макул болгон. Бул чындык: мындай кызыктай жана орунсуз өтүнүчтү аткарууга аз адамдар макул болот. Ошентип, изилдөөчүлөр экинчи топтун субъекттеринин 76% ын кантип көндүрө алышты?

Бул чоң белгини орнотууну суранардан бир нече жума мурун алардан «Айдоодо этият болгула» деген кичинекей белги орнотууну суранышкан. Бул такыр кыйын болгон жок, ошондуктан дээрлик бардыгы макул болушту. Жана бул арзыбагандай көрүнгөн өтүнүч үй ээлерин бир нече жумадан кийин чоңураак белгиге макул болууга ыктады.

Эксперименттин катышуучулары биринчи өтүнүчтү кабыл алууга макул болгондон кийин, алар өздөрүн коопсуз айдоо жөнүндө кам көргөн адамдар катары чагылдырышты. Ошондуктан, кийинчерээк алардан чоң белги коюуну суранганда, карама-каршылык көрсөтпөө үчүн баш тарта алышкан эмес.

Кичинекей өтүнүчкө макул болгондон кийин, "коопсуз айдоо жөнүндө кам көрүү" үй ээлери болгон жалгыз түшүнүк беле? Биринчи өтүнүч коопсуз айдоо үчүн эмес болсочу?

Көрсө, кичинекей өтүнүчтөр, атүгүл негизгиге тиешеси жок болсо да, келечекте макулдук алуу мүмкүнчүлүгүн кыйла жогорулатат экен.

Кээ бир учурларда, сүрөттөлгөн изилдөөдө окумуштуулар үй ээлеринен экологиялык петицияга кол коюуну же "Калифорниянын сулуулугуна кам көргүлө" деген кичинекей белги коюуну суранышкан. Окумуштуулар эң көп сандагы оң жоопторду (76%) биринчи жана кийинки суроо-талаптар байланыштырганда алышкан (коопсуз айдоо жөнүндө кичинекей белги, андан кийин бул тууралуу чоң белги). Бирок, алар биринчи өтүнүч экинчи өтүнүч менен эч кандай байланышы жок болгон учурларда дагы 50% оң жоопторду чогулта алышты (петицияга кол коюу же Калифорниянын кооздугунун белгиси, андан кийин коопсуз айдоо үчүн чоң белги).).

Калифорниянын экологиясы жана кооздугу жөнүндө сөз кылуу респонденттерге коопсуз айдоонун маанилүүлүгүн ойгото алган жок, бирок алар коомдук турмушка жигердүү катышкан жана бейтааныш адамдарга оңой кызмат көрсөткөн адамдар катары өздөрү жөнүндө ойду ойготту.

Жаппай топ ыргытуу

Жогоруда сүрөттөлгөн куулуктан тышкары, сиз дагы бир аракет кылсаңыз болот.

Сиз макулдук менен жооп берилген кичинекей суроо менен баштайсыз, андан кийин ал өтүнүчтүн көлөмүн чоңойтосуз.

"Топту төмөн ыргытуу" деп аталган бул ыкманы сатуучулар көп колдонушат. Балким, сиз өзүңүз бул тактиканын курмандыгы болуп калдыңыз, мисалы, ал көп колдонулган автосалондо.

Сиз жаңы эле сатуучу менен жаңы машина сатып алуу үчүн жакшы шарттарды макулдадыңыз, ал иш кагаздарын алуу үчүн жумушуна барат жана сиз укмуштуудай ийгиликтүү келишимге кубанасыз. Чынында, менеджер, балким, эч нерсе эмес, бирок бир нече мүнөт күтүп, сиз жаңы машине жөнүндө кыялданат.

Бул бир нече мүнөттөр өткөндө, ал сизге жаман кабар менен кайтып келет: директор келишимди жактырган эмес жана унаанын баасы 500 долларга кымбат болот. Бирок ал убакта сиз күйүп-бышып, баштапкы макулдук бергенсиз, эми сиз жаңы, анча ыңгайлуу эмес шарттарга макул болууга мажбурлаган ички басымды көрүп жатасыз.

Сиз буга чейин эле жаңы унаада айдоону элестеткенсиз жана аны чындап кааласаңыз болот. Куурчакты башкарган куурчак сыяктуу, сатуучу когнитивдик диссонанстын жиптерин тартып, иш жүзүндө сизди жагымсыз шарттарды кабыл алууга мажбурлады.

Туура мамилени сунуштаңыз

Объектти каалаган конгруенттик абалга алып келе турган белгилүү бир жүрүм-турумга түрткөндүн ордуна, объектке тымызын таасир этип, аны белгилүү бир абалга келтирип, максатка жете аласыз.

Мисалы, өзү маанайы жакшы десе, ошого жараша жүрүм-туруму да өзгөрөт. Мындай билдирүү үчүн объектти кантип провокациялоо керек? Сиз ойлогондон да оңой. Көбүнчө кимдир бирөө менен жолукканда биринчиден “Кандайсың?” деп сурайбыз. Ар ким көнүп калган коомдук нормага айланды. Адам жашоосунун эң жаман күнүн баштан кечирип жаткан күндө да, балким, бул суроого стандарттуу жооп берет.

«Жакшы иштеп жатам» деген адам өтүнүчкө макул болот.

Бул стандарттуу жоопту үн чыгарып айтып, биз өзүбүздү ырааттуу алып жүрүүгө, башкача айтканда, өтүнүчтү аткарууга милдеттүүбүз.

Мен сенин азыр эмнени ойлоп жатканыңды билем. Биз "жакшы" жана "мыкты" деп жооп бергенге ушунчалык көнүп калганбыз деп ойлойсуң, бул сөздөр автоматтык түрдө айтылып, эч кандай мааниге ээ болбой калды, алар күчүн жоготту жана мындан ары биздин абалыбызга, анын ичинде биздин жүрүм-турумубузга жана өтүнүчтөрдү аткарууга болгон ыктообузга таасир этпейт..

Ишенсеңер же ишенбейсиңерби, изилдөө башканы көрсөтүп турат. Дал ушул техникага арналган экспериментте (Ховард, 1990) илимпоз Техастын жашоочуларына телефон чалып, ачкачылыкка каршы уюмдун өкүлү аларга келип, кукилерди сатууга макул болобу деп сурады.

Ал бул суроону гана бергенде респонденттердин 18% гана макул болгон. Бирок алгач «бүгүн кандай сезип жатасың?» деп сурагандардын арасында. ал эми оң жооп бергендер («жакшы» же «сонун»), макул болгондордун пайызы дээрлик эки эсе жогору (32%). Бул учурда сурамжылоого катышкандар макул болушу ыктымал, анткени алар чындыгында өздөрүнүн оң билдирүүсүн колдоо зарылдыгын сезишти.

Корутунду: кийинки жолу полиция кызматкери документтериңизди текшерүү үчүн токтоткондо андан: "Кандайсыз?"

Эгерде сиз объекттин белгилүү бир мамилеге ээ болушун кааласаңыз, анда сиз аны ошол мамилеге ылайыктуу түрдө алып барышыңыз керек. Эгер сиз каалаган жүрүм-турумду козгоого жетишсеңиз, объект когнитивдик диссонансты баштан кечирет жана өзүнүн ички абалын жүрүм-турумга ылайык келтиргиси келет.

Буга жогорудагы ыкмалар жардам берет. Башка психологиялык маневрлер жана адамдын жүрүм-турумунун өзгөчөлүктөрү тууралуу Ник Коленданын "Ишеним системасы: адамдарга психология менен кантип таасир этиш керек" китебинен биле аласыз.