Бизнес стратегиясы: кантип биз сабатсыздыкты интуиция менен адаштырып, өзүбүздү алдайбыз

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 04:03

Башкаруу процесстерине жана чечимдерине интуициянын таасири тууралуу Эл аралык Интернет-соода борборунун башкы директору Дмитрий Лисицкийден Lifehacker үчүн атайын материал.

Мага бул тилкени жазууга Фейсбуктан көргөн бул сүрөт түрткү болду:

Мен дароо эле стратегия жөнүндө мынчалык жеңил-желпи сүйлөшүүгө кимдер киришкенин көрүүнү чечтим? Барак сүйкүмдүү тантырак сөздөргө толгон экен, ошондуктан мен комментарийлерде согушка кошулгум келбеди. Ошентсе да, бул сүрөт мен - изденүүчү адам - чечүүнү каалаган жалпы жаңылыштыктын сонун иллюстрациясы.

Интуиция бузулат, аны колдонуу бизнеске зыян келтирет

Интуиция – бул адамдын татаал суроолоруна заматта жооп алууга мүмкүндүк берген сыйкырдуу касиети деген ишеним кеңири тараган. Кээ бирөөлөр интуицияны руханий түшүнүк катары да көрүшөт. Алардын ою боюнча, адам интуициянын жардамы менен жоопторду түздөн-түз Кудайдан, Ааламдан, келгиндерден - бир сөз менен айтканда, жогорку акылдан алат. Бул абдан ыңгайлуу ишеним: татаал маселени чечүүдө узак эсептөөлөр менен алектенгенден же мектептен бери жийиркеничтүү болуп калган азаптуу ой жүгүртүүлөр менен чарчагандан көрө, интуицияңызга ишенүү алда канча оңой.

Интуиция – бул ыңгайлуу курал, бирок сиз аны туура колдоно билишиңиз керек.

Адам кандайдыр бир көйгөйгө туш болгондо, ал автоматтык түрдө эс тутумунда даяр чечимди издейт жана табылса, альтернатива жөнүндө ойлонууга жалкоо болот. Муздаткычтан тамак-ашты кантип чыгарса болот, отургучка отуруу канчалык ыңгайлуу, ысык үтүккө тийсек эмне болот деп ойлонуунун кереги жок: биз бул чечимдерди бала кезибизде таап, натыйжаларын колдондук. биздин мурунку тажрыйбабыз.

Когнитивдик психологдор бул ой жүгүртүүнү биринчи система деп аташат, ал эми биз бир нерсени олуттуу түрдө талдоодо мээнин иштешин, экинчиси деп аташат. Көрсө, биз биринчи жолу көйгөйгө туш болгондо, биз экинчи системаны колдонобуз, ал маселени түшүнгөндө, чечим эс-тутумда сакталып, биринчи ой жүгүртүү системасын колдонууга өтөбүз.

Машина айдаганды үйрөнгөн адам адегенде анын канчалык кыйын экенин билет: бир бутуң менен муфтаны кысасың, экинчи бутуң менен газды, анан тормозду басасың: башкысы аны аралаштырбоо, сол кол рулду бурат, оң кол тиштерин алмаштырат, сен жол кыймылынын абалын көзөмөлдөш керек, белгилер, жол эрежелерин эстеп. Экинчи система үчүн коркунучтуу түш. Бирок түзмө-түз бир же эки жылдан кийин биз муну жасайбыз, бир эле учурда телефондо баарлашабыз же музыка угабыз, анткени биринчи система иштеп жатат.

Бул мисал биринчи системанын негизги касиетин көрсөтөт: ал чечимдерди заматта жана эч кандай күч-аракет жумшабастан чыгарат, ошондуктан биз аны колдонууну абдан жакшы көрөбүз. Бирок бул ийгиликсиз эмес.

Бул көрүнүштү биринчилерден болуп Даниел Каннеман менен Амос Тверский изилдешкен. Иерусалимде өткөн математиктердин конгрессинде алар адамдардын статистикалык интуициясы канчалык деңгээлде өнүккөнүнө кызыкты. Математикалык статистика боюнча кесиптештерин, адистерин сынап көрүп, натыйжаларга таң калышты: көп жылдык тажрыйбасы бар математика профессорлору да жөнөкөй суроолорго эч ойлонбостон, интуитивдик жооп берип жатканда оңой эле жаңылышты.

Мисалы, лингвистикалык интуициядан айырмаланып, эне тилде анын эрежелерин изилдебестен сүйлөй билүү, статистикалык интуиция адамдарга мүнөздүү эмес.

Ошондон бери психологдор эмне үчүн биринчи ой жүгүртүү системасы иштебей калат деген суроого олуттуу киришти. Көрсө, мындай мүчүлүштүктөр көп болуп, алар менен күнүгө жолугабыз.

Ар бир жетекчиге тааныш болгон бир мисалды келтирейин. Бүгүнкү күндө бизнес-пландарды иштеп чыгуу кандай салтка айланган? Финансылык пландаштыруу, статистика, корпоративдик финансы жана башка маанилүү дисциплиналар боюнча курстарды алган бизнес-мектептердин бүтүрүүчүлөрү, эреже катары, бул билимди практикада колдонушпайт. Анын ордуна, болжолдоодо, алар өткөн мезгилдердин көрсөткүчтөрүн, алардын өсүү темптерин колдонуп, интуитивдик түрдө төмөндөгүлөр жөнүндө ойлонушат: 5% өсүш коопсуз, бирок алар мындай божомолдор үчүн макталбайт, атүгүл кууп чыгышы мүмкүн, 20% - агрессивдүү, бирок жогорула-туу перспективасы бар. Сонымен б!рге шаруашылыктагы накты жагдай, рынок конъюнктурасы, есу-шщ жаца пункттер!

Бул логиканын көйгөйү, ал бизнес моделин түп-тамырынан бери өзгөртүү мүмкүнчүлүгүн, демек, бизнестин байкаларлык өсүшүн жокко чыгарат. Жасап жаткан ишиңизди улантуу алда канча жеңил. -5% көрсөткүчү абдан оптимисттик деп эсептелет, ошондуктан рыноктук кырдаал өзгөргөн учурлар бар. Бирок жетекчи жетиштүү анализи жок эле жетекчиликке + 10% убада берип, убада кылынган көрсөткүчтөргө жетпей, жумушунан айрылат.

Мен сизге жаңы мисал келтирейин. Бул жылы мен бир катар Allbiz сатуу менеджерлери менен абдан кыйын талкууладым. Продукцияны иштеп чыгуудагы сапаттык секириктен улам келип чыккан сатуу системасындагы өзгөрүүлөрдү биз жаңы эле талкуулап жатканбыз. Анан биздин алдыга койгон максаттарыбыз кээ бир жетекчилердин көзүнө реалдуу эместей көрүнөрү белгилүү болду. Эмне үчүн бул максаттар ишке ашпай тургандай сезилет деп сурасам, «темирдей» жооп болду: «Биз мындай көрсөткүчтөргө эч качан жеткен эмеспиз». Алардын ою боюнча, + 5% биз аракет кылсак болот, бирок + 100% мүмкүн эмес.

Эми бул эпизодду эстегенде күлкүлүү, анткени июлда кээ бир кеңселер 2017-жылы гана алынышы керек болгон көрсөткүчтөргө жеткен. Ошондо баарыбыз туура эмес эсептеп, интуицияга таянып калдык. Ошол талкууда менин негизги аргументим жөнөкөй эле: «Ошондуктан биз сатуу системасын өзгөрткүбүз келет, анткени бизге сапаттык секирик керек. Эгерде биз анын натыйжалуулугун сапаттык жактан жогорулатууну пландабасак, эмне үчүн сатуу системасындагы өзгөрүүлөрдү талкуулайбыз?”

Сандардын интуитивдик мааниси эң коркунучтуу нерсе.

Эмне үчүн кармоолорду эсептөө кардарлардын ызы-чуусунан алда канча маанилүү

Дагы бир мисал келтирейин, бирок адегенде бир аз ойлонуп көрүңүз, бул көпбү, 10%бы?

Биз биринчи келишимдин мөөнөтү аяктагандан кийин кардарлардын бузулушун тыкыр көзөмөлдөйбүз. Тилекке каршы, бул абдан чоң көрсөткүч: бир жыл мурун кардарлардын 85% биринчи келишимин узарткан эмес. Мындай жогорку чендин себеби түшүнүктүү: сатуучулар сонун нерсени убада кылышат жана ал үчүн акча алышат. Бирок кардарлар чындыкка туш болгондо жана алар листингдин сапаты менен өз алдынча күрөшүп, лидерди төлөөгө даяр кардарга айландыруу керек экенин түшүнгөндө, көптөрдүн көңүлү чөгөт. Кызыгы, келишимди жаңырткандар, эреже катары, биздин системаны эффективдүү колдонууну үйрөнүп, биз менен түбөлүккө калышат.

Эң кызыгы, финансисттер бул сандарды карап чыгышып, жоготуулардын жогорку деңгээлине таң калышты. Анын үстүнө, бир жыл ичинде бул көрсөткүч, алардын пикири боюнча, анча-мынча жакшырып, 75%га, иш жүзүндө ошол эле 10%га төмөндөгөн. Кызыгы, кайталап кардарлардын кирешеси асмандап кетти. Чыгып кетүүнүн бир аз өзгөрүшү кирешенин олуттуу өсүшүнө алып келгени кандайча болду?

Ошол эле көрсөткүчтөрдү кармап калуу жагынан эсептеп көрөлү. Бир жыл мурун биз биринчи жылдарда 15% сактасак (100% - 85%), азыр бул көрсөткүч 25%га өстү. Бул биздин интуициябызга бир кыйла сезгич айырма, туурабы? Эми 25%ды 15%ке бөлөлү (экинчи системаңыз канчалык жалкоолук менен күйгүзүлгөнүн жана бул сандарды түшүнүү канчалык тажатканын сезе аласызбы?). Бул эсептөөлөрдү жасагандан кийин, биз + 67% өсүү темпин алабыз: кайталануучу кардарлардын кирешеси так ушундай өзгөрдү!

Суроо туулат: кайсынысы жакшы, кардарлардын көптүгүн же кармап калуулардын санын эске алуу керекпи? Кыймылсыздыктын көрсөткүчү жоголгон кирешени мүнөздөйт, эгерде биз кармап калуу боюнча көбүрөөк иштесек, ала турганбыз. Кармоо көрсөткүчү биздин кирешенин өсүшүнүн деңгээлин көрсөтөт. Бирок, биз агып чыгуу менен мүнөздөлгөн ошол жоголгон кирешелерди алуу чындап эле мүмкүнбү? мен күмөнмүн.

Маалыматтарды чогултуу жана талдоо. Жалкоо болбо

Кардардын сайтка кетип, кайра кайтпай калган себептерин талдай турган болсок, анда алардын саны көп. Кеткендердин кээ бирлери компанияда белгиленген сатуу процесси жок, ошондуктан келип түшкөн арыздар жана чалуулар каралбай калууда. Кимдир-бирөө чалууларга көз салууну баалоо системасы жок, анын натыйжасында кардар потенциалдуу сатып алуучунун чалуусу кайдан келгенин түшүнбөйт жана all.biz сайтындагы ишти натыйжасыз деп эсептейт. Кээ бир компанияларда кырдаалга тереңдеп киргиси келбеген жетекчи жөн эле алмашты. Мен мындай кардарларды кармай албайбыз деп ойлойм, бул табигый көрүнүш. Айтмакчы, алардын көбү ички процесстер орногондо кайра бизге келишет.

Менин оюмча, кирешеге түздөн-түз байланыштуу болгон кармап калууга талдоо жүргүзүү алда канча пайдалуу жана аны кармоонун өсүү темпине өзгөчө кароо керек: эгерде кармап калуу 2% деңгээлинде болсо, мындай ишканалар бар, анда 2% өсүү эки эсеге көбөйөт, бирок биздин интуициябыз үчүн 2% - анча маанилүү эмес. 2% арзандатуу үчүн кезекке турасызбы? мен күмөнмүн.

Каталардан кантип сактануу керек? Маанилүү стратегиялык милдеттерди аткарууда экинчи системаны киргизүүгө жалкоо болбоңуз. Суроо катуу ылдамдыкта учуп бара жаткан поезддин корозундай иштесе да: «Токто, эмне үчүн так ушундай деп ойлойбуз» деп айтууга чыныгы кайраттуулук керек.

Чечимдерди биз көп учурда интуитивдик деп атайбыз, аны биз ойлонбостон кабыл алабыз жана бул, албетте, интуиция эмес, жөн гана биздин кайра ойлоно турган жалкоолугубуз.

Көптөгөн адамдар оффлайн бизнесте талдоо үчүн маалымат азыраак, ошондуктан көптөгөн чечимдер интуитивдик түрдө кабыл алынышы керек деп айтышат. Бирок, бул жерде да талдоо үчүн кирүү пункттары көп. Алардын айрымдары: сатып алуу динамикасы, бренд маалымдуулугу, имидждин көрсөткүчтөрү, керектөөчүлөрдүн каалоолорунун өзгөрүшү. Мындан тышкары, заманбап технологиялар мындай изилдөөлөрдүн баасын кескин төмөндөтүп, алардын тактыгын жогорулатты, сиз жөн гана маалыматтарды чогултуу жана талдоо үчүн жалкоо болбошуңуз керек.

Мисалы, FMCG компаниясынын көптөгөн жарнакчылары жарнамалык бюджетти чыгаша түзүмүндөгү алгылыктуу деңгээлге жана анын кирешелүүлүгүнө жараша эсептеп чыгышат, бул логикалуу, бирок ошол эле учурда имидждин көрсөткүчтөрүнүн өсүү максаттары интуитивдик түрдө «чыгылган». Чынында, жөнөкөй эконометрикалык модель жарнамалык чыгымдарды жана өзгөрүүлөрдү, мисалы, стихиялуу бренд маалымдуулугун байланыштырууну жеңилдетет. Мындай модель билимдин өсүшүнүн максаттарынын кайсынысы реалдуу, кайсынысы амбициялуу, кайсынысы абсурд экенин так болжолдойт. Он жылдан ашык убакыт мурун, мен Starcom компаниясында иштеп турганда, биз талап кылынган кардарлар үчүн ушундай моделдерди ийгиликтүү иштеп чыкканбыз.

Ошентип, интуиция бизди алдап, олуттуу чечимдерге ишенүүгө болбойт деп өзүбүзгө моюнга алабыз. Сиз өзүңүзгө: “Эмне үчүн мен мындай чечимди кабыл алдым жана колдо болгон маалыматтардын баарын колдондумбу?” деп суроо берүүдөн жалкоо болбошуңуз керек.

Менимче, бул макаланы окугандан кийин, кээ бирөөлөр мен эмне үчүн биринчи ой жүгүртүү системасын интуиция деп атайм деп ачууланышат. Чынында, мен жалгыз эмесмин. Биз баарыбыз ойлонбостон кабыл алган чечимдерди интуитивдик деп атайбыз жана бул, албетте, интуиция эмес, жөн гана кайра ойлонууга болгон жалкоолугубуз. Бирок, албетте, башка тартиптин интуициясы да бар, ал бизге сырларды ачып, ачылыштарды жасоого жардам берет. Бирок бул өзүнчө макаланын темасы.